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6 de novembro de 2015


O modelo tradicional de vendas está enraizado nos departamentos comerciais de uma enorme quantidade de empresas. Olhar toda aquela quantidade vendedores “indo para a rua” com o único intuito de vender é uma boa maneira de a empresa sentir-se segurança. Tudo bem, possuir um time de vendedores externos tem suas vantagens.

Você pode perguntar: mas por que eu não posso enviar um vendedor tradicional para atender um possível cliente? Bem, temos percebido que o modelo de vendas inbound (que possuem início de dentro da empresa), também conhecido como inbound sales, funciona muito bem em grande parte dos negócios que já utilizam o inbound marketing.

Hoje usufruirmos muito da internet e ela possibilita a ligação por vídeo, por exemplo. Por que ir até o cliente se você pode desenvolver tudo ou grande parte do processo de vendas de dentro da empresa? Para explicar melhor esse ponto de vista, iremos traçar um comparativo entre os dois modelos atuais: outbound (tradicional) e inbound.

Modelo de vendas Outbound

Vendedor: inicia uma conversa, muitas vezes aborda quem não está interessado, descobre interesses e dores dos possíveis clientes e demonstra os produtos e serviços.

Comportamento: baixa relação com métricas de conversão de oportunidades e gera pouca retroalimentação para o marketing (troca de informações).

Reflexo: investimento de recursos (tempo e dinheiro) muitas vezes com quem não irá comprar, precisa de mais tempo para o convencimento, maior ciclo de vendas e possui um maior distanciamento do marketing.

Modelo de vendas Inbound

Vendedor: continua uma conversa iniciada pelo cliente, aborda que está mais interessado, recebe uma oportunidade mais aquecida, já conhece previamente os interesses ou dores dos possíveis clientes e demostra como esses interesses ou dores podem ser resolvidos através dos seus produtos e serviços.

Comportamento: alta relação com métricas de conversão de oportunidades, maior retroalimentação do marketing.

Reflexo: investimento de recursos (tempo e dinheiro) com quem está mais interessado em comprar, menos tempo de convencimento, menor ciclo de vendas e maior aproximação com o marketing.

Mas será que vendas inbound é para a sua empresa?

Mesmo que o modelo possa não funcionar em todo o processo de vendas dentro da empresa, certamente funcionará para uma parte dele. Em alguns momentos não é possível substituir o vendedor, mas existe uma parte anterior a isso que pode ser realizada pelo inbound sales: munir o vendedor de informações. É possível dividir o processo em duas partes e enviá-lo para atender inbound leads que se tornaram oportunidades reais. Ao adotar o inbound sales, ficará mais simples responder a essas perguntas:

Como estou perdendo clientes?

Sua empresa pode estar perdendo oportunidades em qualquer parte do funil de vendas, é muito importante saber qual parte é essa. O inbound sales ajudar a ver isso! Por exemplo: se o problema é preço, fica mais fácil identificar quando os negócios estão fluindo bem no funil e esbarram no momento da comparação de valores.

Será que estou abordando os clientes certos?

O inbound sales permite que você “pegue a pasta do cliente” e seja muito mais certeiro na abordagem. Já imaginou quanto custa um vendedor externo que ao final do processo não consegue efetuar a venda?

Qual o desempenho dos meus vendedores em cada etapa do funil?

Saber se em alguma etapa ele está com a performance abaixo do restante da equipe e direcionar esforços para aquela etapa específica com aquele vendedor específico.

Respondendo essas perguntas e definindo bem as etapas do seu funil de vendas, será possível:

– Fazer previsões de vendas mais precisas;

– Saber onde investir para aumentar a taxa global de sucesso em vendas;

– Direcionar esforços e atuar cinergicamente no problema caso a taxa de erro diminua em qualquer etapa;

– Determinar onde atuar para se encurtar o ciclo de venda;

– Informar ao marketing quantos leads devem ser produzidos para atingir uma determinada meta em um determinado período.

Sua empresa está pronta para experimentar as vendas inbound e realizar negócios de sucesso?

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