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Após o processo de nutrição e qualificação dos leads, chegou a hora de enviá-los para a equipe comercial. Mas o que acontece quando o lead chega para o departamento de vendas? Conheça agora algumas boas práticas que aumentarão significativamente o sucesso de seus esforços comerciais com os leads vindos da estratégia de inbound marketing.

1 – Prepare a abordagem

Ao receber o inbound lead do departamento de marketing, o comercial deve se preparar para fazer uma abordagem consultiva, o foco principal é ajudar o lead a entender seu problema e mostrar uma solução adequada e personalizada para a sua situação.

2 – Eleja um responsável pelo lead

Nesse momento o lead passa a ter um responsável, um ponto de contato dentro da empresa. Esse profissional acompanhará o lead em sua caminhada até o momento de decisão. É importante que ele tenha pleno domínio das necessidades do lead e conhecimento profundo das ferramentas que podem atendê-lo.

3 – Histórico do lead

Essa é chave para o sucesso do Inbound sales. O script será baseado nas interações do lead ao longo do tempo, e-books baixados e inscrições em webinários, por exemplo. Com esse histórico, o vendedor verá as dores do lead e quais foram os assuntos que mais lhe despertaram interesse. É necessário que a linguagem e o discurso tenham foco na necessidade do cliente, sempre tentando ajudá-lo com base no seu histórico.

4 – Desenhar o processo de vendas e conduzir o lead por lá

É importante saber se existe uma disposição mínima do lead te atender. Tente identificar se existe o FIT Mútuo – Interesse da parte do lead e qualificação do vendedor em atender as necessidades daquele lead. ATENÇÃO: nunca empurre o lead, o mesmo precisa se sentir confortável para avançar nesse processo de venda junto com o vendedor.

5 – Desenhe seu funil de vendas

Você deve ter as etapas pelas quais o lead vai passar e saber quais gatilhos farão com que ele passe de uma etapa para outra. O funil de vendas é diferente do funil de marketing, ele é furado. Explico: o lead pode sair de várias formas, seja por falta de interesse, por falta de oportunidade, falta de recursos e etc. Na verdade, é bom que seja assim, pois sua empresa teria vendedores trabalhando e gastando muito tempo com deals que no final não fechariam.

Esse lead que saiu pode ser devolvido para o marketing, para que ele seja trabalhado (com o motivo que ele foi descartado). Isso é importante para que, quando o lead estiver no timming dele, ele mesmo volte a entrar em contato ou peça o contato do vendedor.

6 – Tenha uma ferramenta de CRM

Finalmente, um bom trabalho de vendas para inbound leads não pode ser bem feito sem um CRM – Customer Relationship Management. Hoje existem CRMs bem baratos no mercado. Também é possível fazer integrações de ferramentas de automação de marketing com os melhores CRMs. Com essa integração, seu departamento de marketing consegue entregar os deals para vendas, recebê-los de volta para serem trabalhados, ou informar ao time, automaticamente, que aquele deal se transformou em cliente.

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